Programa en Direcció Comercial i de Vendes

Adreçat a
Caps de vendes, directors comercials, gestors de comptes clau (KAMs) i professionals comercials amb una extensa experiència que busquin aspirar a rols de lideratge.

També empresaris, emprenedors, directius o professionals del camp de les vendes que desitgin millorar o actualitzar les seves competències i coneixements per dirigir equips de vendes i motivar-los a assolir el seu màxim potencial en vendes i rendibilitat.

Modalitat
Presencial

Crèdits
15 ECTS

Idioma
Espanyol

Calendari
Del 14 de novembre de 2024 fins al 13 de juny de 2025

Horaris
Divendres de 17:00 a 20:30 h

Lloc
Campus Vic de la UVic-UCC
Carretera de Roda, 70
08500 Vic (Barcelona)

Acreditació
Els participants que hagin superat la totalitat del programa, segons els requisits acadèmics establerts obtindran un Diploma de Postgrau a Direcció de Projectes de la UVic-UCC i d’EADA. 

Descomptes i bonificacions
10% de descompte per a alumni de la UVic-UCC.
10% de descompte per a empreses Prèmium.

Programa

Marc analític i estratègic en un entorn MEGA VUCA

• Anàlisi sectorial i competitiva.
• Micro segmentació d'última generació.
• Model de negoci.
• Planificació estratègica.
• Màrqueting per a directors comercials. Gestió de la relació màrqueting vs vendes.

Organització comercial i de l'equip de vendes 

• Auditoria comercial.
• Organigrama del departament.
• Disseny de les xarxes de vendes.
• Nous canals. Gestió de la multicanalitat.
• eCommerce. Gestió de conflictes.

Planificació i optimització continuada de la campanya de vendes 

• Anàlisi de la cartera de clients.
• Gestió de comptes clau.
• Previsió de vendes. Captació vs fidelització.
• Fixació dobjectius i quotes (flexibilitat entorn actual).
• Planificació de lactivitat comercial.
• Implantació i optimització del CRM
• Plans de contingència.

Control de l'activitat comercial 

• CRM estratègic.
• Social Selling i monitorització integral del procés de comercialització.
• Principals ràtios i mètodes de control.
• Control pressupost comercial.

Polítiques de selecció i formació de venedors 

• Captació i fidelització del talent comercial del sector.
• Reclutament, entrevista, pla d'acolliment i pla de formació.

Polítiques de motivació i remuneració de xarxes de venda 

• Sistemes de remuneració.
• Mètodes de motivació.

Polítiques de fixació de preus 

• Anàlisi de la sensibilitat al preu.
• Discriminació de preus.
• Estratègies de preu.
• Polítiques de descompte.

Control ecònomic-financer 

• La gestió del crèdit a clients.
• Control pressupostari.
• Gestió del compte dexplotació. Ràtios de control financer.

Key account management 

• Segmentació específica.
• Exploració de loportunitat de captació o fidelització.
• Customització de l'oferta
• Anàlisi de rendibilitat actual i futura i pla de contingència.

Habilitats directives 

• Lideratge i motivació dels equips de vendes.
• Treball en equip.
• Innovació del procés de comercialització.
• Habilitats de comunicació.
• Comprensió de la funció de compres.

Projecte pla de vendes 

• Desenvolupament durant tot el programa d'un Pla de Vendes sobre un producte o servei real per a una empresa real, en grup i amb el suport d'un tutor

Algunes de les sortides professionals a les quals podràs optar, son les següents:

• Director comercial
• Cap de vendes
• Àrea manager
• Business Development Manager
• Director d'exportació

Director del programa

Toni Pinar Casanova
Llicenciat en Econòmiques i Administració d'Empreses per la Universitat Autònoma de Barcelona i diplomat en Direcció de Màrqueting per EADA. Ha estat consultor d'estratègia comercial i màrqueting en multinacionals com Deloitte i Ernst & Young. El 1993 va fundar Team Concept, consultora de màrqueting i vendes, especialitzada en mercats B2B. Actualment, compagina la seva activitat consultiva a consells de direcció amb la direcció de programes i la formació a directius.És professor associat del departament d'Economia de l'Empresa de la Universitat Autònoma de Barcelona i d'EADA, on dirigeix el programa Direcció Comercial i de Vendes.

Professorat

Emma De Llanos
La seva trajectòria ha estat centrada en la consultoria acompanyant processos de desenvolupament directiu i de canvi per a empreses nacionals i multinacionals. Directora d'Executive Education d'EADA i professora al Departament d'Estratègia, Lideratge i Persones.

Jordi Gili
Professor i conferenciant internacional a World Sales Forum, Digital Business World Congress i BDigital Global Conference. Considerat un dels 10 professionals més destacats a Social Selling i Transformació Digital a Vendes fora dels Estats Units (Salesforlife). Actualment, és Managing Director d'Execus Professional Services on assessora equips de vendes B2B en l'ús de xarxes socials per al desenvolupament de negoci.

Moira Bortagaray
És coach executiva i les àrees d'especialització són lideratge, eficàcia personal, comunicació, creativitat aplicada a dissenyar nous escenaris tant professionals com personals.

José Carlos Gonzalvo
Formador per a directius i consultor en empreses públiques i privades com NESPRESSO, SANOFI, BOEHRINGER INGELHEIM, ABERTIS, SABA, BANEST, BANC SANTANDER, ACCIO10, entre d'altres.

Victor Moliner Mosquera
Professor sènior In Company a empreses com Basf, Nestlé o Abertis Telecom. Director General de CoreTarget Consulting, les àrees d'especialització són Estratègia i Màrqueting, Política de Distribució, Preus i Vendes.

David Ortega Martínez
Ha treballat en el llançament de noves divisions de negoci pel Grup Volkswagen-Audi i Grup TUI Travel AG. Consultor estratègic de Màrqueting, Operacions i Desenvolupament de Negoci Internacional. Actualment Director Comercial del Grup Moventia.

Esther Somoza Rodríguez
Consultora i formadora en àrees de lideratge d'equips i persones i de desenvolupament d'habilitats de la comunicació efectiva.

Juanjo Tordera
Consultor d'empreses com Barna Consulting Group i Navarro Consultores. Ha participat en projectes per a Loewe, Dior, Revlon, Bvlgari, Mercedes- Benz, Gas Natural Fenosa, BBVA, Infojobs Itàlia, Novartis, Nestlé, etc.

Martín Vivancos Giménez
Va treballar com a directiu a la Secretaria General d'Esports de Catalunya i a empreses com Abertis, Acieroid, Agbar, Banesto, Henkel Ibèrica, Max Mara, Pirelli, Promsa, Wrigley i Xerox, entre d'altres.

Albert Pàmies
Economista i llicenciat en Administració i Direcció d'Empreses,especialitzat en Estratègia empresarial, Direcció Comercial i Màrqueting.

Lucía Langa
Llicenciada en Psicologia Clínica i Organitzacional (Universitat de Barcelona), diplomada en Direcció de Recursos Humans i Màster en Direcció General per EADA. És Senior Executive Coach acreditada per AECOP/EMCC. Professora del Departament d'Estratègia, Lideratge i Persones d'EADA i Directora del Màster de Lideratge.

Juan Jardón
Enginyer Industrial, PDD a IESE, DIBEX a ISDI i soci col·laborador del Food Service Institute amb àmplia experiència en els sectors de Gran Consum, Distribució i Consultoria