Programa en Dirección Comercial y de Ventas

Dirigido a
Jefes de ventas, directores comerciales, gestores de cuentas clave (KAMs) y profesionales comerciales con una extensa experiencia que busquen aspirar a roles de liderazgo.

También empresarios, emprendedores, directivos o profesionales del campo de las ventas que deseen mejorar o actualizar sus competencias y conocimientos para dirigir equipos de ventas y motivarles a alcanzar su máximo potencial en ventas y rentabilidad.

Modalidad
Presencial

Créditos
15 ECTS

Idioma
Español

Calendario
Del 14 de noviembre de 2024 hasta el 13 de junio de 2025

Horarios
Viernes de 17:00 a 20:30 h

Ubicación
Campus Vic de la UVic-UCC
Carretera de Roda, 70
08500 Vic (Barcelona)

Acreditación

Los participantes que hayan superado la totalidad del programa, según los requisitos académicos establecidos obtendrán un Diploma de Posgrado a Dirección de Proyectos de la UVic-UCC y de EADA.

Descuentos y bonificaciones
10% de descuento para exalumni.
10% de descuento para empresas Premium.

Programa

Marco analítico y estratégico en un entorno MEGA VUCA 

• Análisis sectorial y competitivo.
• Micro segmentación de última 
• generación.
• Modelo de negocio.
• Planificación estratégica.
• Marketing para directores comerciales. Gestión de la relación marketing vs ventas.

Organitzación comercial y del equipo de ventas 

• Auditoría comercial.
• Organigrama del departamento.
• Diseño de las redes de ventas.
• Nuevos canales. Gestión de la multicanalidad.
• eCommerce. Gestión de conflictos

Planificación y optimización continuada de la campaña de ventas

• Análisis de la cartera de clientes.
• Gestión de cuentas clave.
• Previsión de ventas. Captación vs fidelización.
• Fijación de objetivos y cuotas (flexibilidad entorno actual).
• Planificación de la actividad comercial.
• Implantación y optimización del CRM 
• Planes de contingencia.

Control de la actividad comercial 

• CRM estratégico.
• Social Selling y monitorización integral del proceso de comercialización.
• Principales ratios y métodos de control.
• Control presupuesto comercial.

Políticas de selección y formación de vendedores

• Captación y fidelización del talento comercial del sector.
• Reclutamiento, entrevista, plan de acogida y plan de formación.

Políticas de motivación y remuneración de redes de venta 

• Sistemas de remuneración.
• Métodos de motivación.

Políticas de fijación de precios 

• Análisis de la sensibilidad al precio.
• Discriminación de precios.
• Estrategias de precio.
• Políticas de descuento.

Control económico-financiero 

• La gestión del crédito a clientes.
• Control presupuestario.
• Gestión de la cuenta de explotación. Ratios de control financiero

Key account management 

• Segmentación específica.
• Exploración de la oportunidad de captación o fidelización.
• Customización de la oferta
• Análisis de rentabilidad actual y futura y plan de contingencia

Habilidades directivas 

• Liderazgo y motivación de los equipos de ventas. 
• Trabajo en equipo. 
• Innovación del proceso de comercialización.
• Habilidades de comunicación. 
• Comprensión de la función de compras.

Proyecto plan de ventas 

• Desarrollo durante todo el programa de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio real para una empresa real, en grupo y con el apoyo de un tutor.

Algunas de las salidas profesionales a las que podrás optar, son las siguientes:

• Director comercial
• Jefe de ventas
• Área manager
• Business Development Manager
• Director de exportación

Dirección

Toni Pinar Casanova
Licenciado en Económicas y Administración de Empresas por la Universitat Autònoma de Barcelona y diplomado en Dirección de Marketing por EADA. Ha estado consultor de estrategia comercial y marketing en multinacionales como Deloitte y Ernst & Young. El 1993 fundó Team Concept, consultora de marketing y ventas, especializada en mercados B2B. Actualmente, compagina su actividad consultiva a consejos de dirección con la dirección de programas y la formación a directivos. Es profesor asociado del departamento de Economía de la Empresa de la Universitat Autònoma de Barcelona y de EADA, donde dirige el programa Dirección Comercial y de Ventas.

Profesorado 

Emma De Llanos
Su trayectoria ha sido centrada en la consultoría acompañante procesos de desarrollo directivo y de cambio para empresas nacionales y multinacionales. Directora de Executive Education de EADA y profesora al Departamento de Estrategia, Liderazgo y Personas.

Jordi Gili
Profesor y conferenciante internacional a World Sales Forum, Digital Business World Congress y BDigital Global Conference. Considerado uno de los 10 profesionales más destacados a Social Selling y Transformación Digital a Ventas fuera de los Estados Unidos (Salesforlife). Actualmente, es Managing Director de Execus Profesional Services donde asesora equipos de ventas B2B en el uso de redes sociales para el desarrollo de negocio.

Moira Bortagaray
Es coach ejecutiva y las áreas de especialización son liderazgo, eficacia personal, comunicación, creatividad aplicada a diseñar nuevos escenarios tanto profesionales como personales.

José Carlos Gonzalvo
Formador para directivos y consultor en empresas públicas y privadas cómo NESPRESSO, SANOFI, BOEHRINGER INGELHEIM, ABERTIS, SAVIA, BANEST, BANCO SANTANDER, ACCIO10, entre otros.

Victor Moliner Mosquera
Profesor sénior In Company a empresas como Basf, Nestlé o Abertis Telecom. Director General de CoreTarget Consulting, las áreas de especialización son Estrategia y Marketing, Política de Distribución, Precios y Ventas.

David Ortega Martínez
Ha trabajado en el lanzamiento de nuevas divisiones de negocio por el Grupo Volkswagen-Audi y Grupo TUI Travel AGO. Consultor estratégico de Marketing, Operaciones y Desarrollo de Negocio Internacional. Actualmente Director Comercial del Grupo Moventia.

Esther Somoza Rodríguez
Consultora y formadora en áreas de liderazgo de equipos y personas y de desarrollo de habilidades de la comunicación efectiva.

Juanjo Tordera
Consultor de empresas como Barna Consulting Group y Navarro Consultores. Ha participado en proyectos para Loewe, Dior, Revlon, Bvlgari, Mercedes-Benz, Gas Natural Fenosa, BBVA, Infojobs Italia, Novartis, Nestlé, etc.

Martín Vivancos Giménez
Trabajó como directivo en la Secretaría General de Deportes de Cataluña y a empresas como Abertis, Acieroid, Agbar, Banesto, Henkel Ibérica, Max Mara, Pirelli, Promsa, Wrigley y Xerox, entre otros.

Albert Pàmies
Economista y licenciado en Administración y Dirección de Empresas, especializado en Estrategia empresarial, Dirección Comercial y Marketing.

Lucía Langa
Licenciada en Psicología Clínica y Organizacional (Universitat de Barcelona), diplomada en Dirección de Recursos Humanos y Máster en Dirección General por EADA. Es Senior Executive Coach acreditada por AECOP/*EMCC. Profesora del Departamento de Estrategia, Liderazgo y Personas de EADA y Directora del Máster de Liderazgo.

Juan Jardón
Ingeniero Industrial, PDD a IESE, DIBEX a ISDI y socio colaborador del Food Service Institute con amplia experiencia en los sectores de Gran Consumo, Distribución y Consultoría.